Шаблон: Если клиент сам запросил КП

Последние изменения: 01.07.2020

Покупателей, которые сами запрашивают коммерческое предложение, мы называем "рациональными". 

Цель таких клиентов – выбрать лучшее предложение на рынке. Это значит, что подобный запрос он скорее всего отправит вашим конкурентам, и в итоге победит сильнейший. Покупатель будет сравнивать предложения, и особенно важно связаться с ним вовремя, пока конкуренты не перехватили инициативу. Этот шаблон – не волшебная формула, но при правильном использовании он позволит увеличить конверсию от 15 до 44%.


Шаг 1. Создайте персонализированное письмо и прикрепите к нему коммерческое предложение.

Шаг 2. В настройках автоматизации выберите параметры: если открыли вложение, то нужно поставить задачу. Цель манипуляции – позвонить вовремя. Не следует сразу активно продавать товар или услугу. Есть вероятность, что клиент еще не посмотрел предложение конкурента и не готов сделать выбор. На этом этапе важно грамотно снять возражения или защитить конкурентные преимущества. Ответьте на вопросы, узнайте, устраивает ли клиента цена и нужна ли корректировка КП. Важно сформировать дедлайн – время, когда покупатель будет готов принять решение. Задачу, через сколько дней необходимо повторно связаться с клиентом, поставьте вручную.

Шаг 3. Потенциальный покупатель может "созреть" до наступления дедлайна. Маячком, который укажет что клиенту пора звонить и активно продавать, станут повторные открытия КП. Это означает что лид испытывает муки выбора и срочно следует помочь ему с принятием решения.

Сервис B2BFamily может ставить задачу при каждом повторном открытии вложения (опция включается галочкой в настройках автоматизации). Для менеджера лишние задачи, возможно, вызовут неудобства. Есть альтернатива – каждое действие клиента будет сопровождаться push-уведомлением. Если цена лида для вас очень высока, рекомендуем все таки использовать повторную постановку задачи в CRM.

Шаг 4. Если вложение не открыли, выбираем отправить дополнительное письмо максимум через один день. Не забывайте, что заявка входящая, и клиентом скорее всего занимаются конкуренты, поэтому сроки минимальны. Составьте второе письмо с позиции клиентоориентированности. Напомните покупателю о том, что вчера уже отправляли КП, уточните, получил ли он письмо и есть ли него дополнительные вопросы. Иными словами, проявите заботу.

Шаг 5. Если клиент не отреагировал на реанимирующее письмо, скорее всего что-то пошло не так. Во втором дополнительном письме уже нет смысла и правильнее будет поставить задачу на перезвон с клиенту. Менеджер должен вмешаться в процесс и реанимировать лида самостоятельно.


Инструмент не сделает всю работу за менеджера, но позволит ему быстрее реагировать на действия клиента, лучше снимать возражения и, в результате, выиграть сделку.

Помогла ли вам статья?